Caso Studio
Da 20€ a 5€ di CPA con
Google Ads e Meta
Il Cliente
- Importante player del settore del telemarketing, specializzato nella vendita di utenze energy e telco.
- Gestore di un importante aggregatore di offerte, focalizzato su telco ed energy.
- Il suo cliente principale è un importanze azienda di tele comunicazioni italiana, presente sul territorio da due decenni.
- Con l’obiettivo di abbassare i costi di gestione interna, ha affidato questo cliente a un team di ragazzi con poca esperienza, con il risultato che questo ha alzato sia i costi di gestione aziendali che delle campagne.
- Situazione commercialmente molto critica, perché la credibilità verso il cliente stava vacillando dopo mesi di campagne inconcludenti.
Principali Criticità
- Tante piattaforme adv utilizzate, gestite in modo approssimativo e con un costi esorbitanti. Il CPA medio, di tutte le piattaforme, per un offerta consumer, aveva raggiunto i 20€ (mentre la media di mercato si aggirava tra i 8€ e i 6€.
- Le campagne, su tutte le piattaforme, erano state iper ottimizzazione, con modifiche di budget troppo ravvicinate
- Nessuna distinzione tra una piattaforma e l’altra in termini di asset e copy utilizzato. Nessuna strategia di gestione delle campagne, e segno di reportistica.
- Landing page creata internamente in modo anchessa approssimativo, con conversion rate sotto sotto il 0,40%, e tanti cambiamenti di creatività
Obiettivi
- Diminuire il Costo per Acquisizione il più possibile per rientrare negli investimenti.
- Migliorare il rendimento della landing page e rivedere i tracciamenti.
- Supportare il team interno con la gestione di clienti simili e formarli sulle best practice da adottare.
Piano d’azione
1. Formazione sul corretto funzionamento di Meta e Google
Per prima cosa, sono partito da una delle cause dei problemi, ovvero un team scarsamente preparato. Ho quindi insegnato a loro, su basi settimanali le fondamenta di Google Ads e Meta e come agire quando si tratta di campagne di lead generation con alto budget (solo Google pesava tra i 30.000€ e i 50.000€ mensili). Con loro ho impostato prima un corso teorico, e poi uno pratico per la gestione di campagne di lead generation. La parte di formazione è andata in parallelo con le altre attività.
2. Revisione della landing page e impostazione dei tracciamenti
Il secondo step intrapreso riguardava la ricreazione delle landing page con l’obiettivo di stimolare le conversioni. Ho quindi abbandonato Instapage e Unbounce, e sono passato a un istanza di WordPress per evitare penalizzazioni a causa di potenziali redirect. Rispetto alla precedente landing, è stata semplificata di molto eliminando qualsiasi tipo di frizione che rendesse difficile la conversione, ed è stata resa più accattivante in termini grafici e di copy nel rispetto della brand identity del cliente.
3. Strategia Google Ads
Sono partito chiedendomi che cosa un utente medio farebbe con una connessione a fibra ottica. Ho quindi puntato sul concetto di intrattenimento, suddividendo il pubblico tra appassionati di serie TV e videogame online. Questa strategia mi ha permesso di intercettare la domanda consapevole degli utenti, e ha permesso di alzare il tasso di redemption (di clienti effettivamente paganti) fino al 14% medio. Ho anche associato una strategia di attacco, andando a puntare sugli utenti che stavano valutando anche i competitor, massimizzando ulteriormente le conversioni.
4. Strategia Meta Ads
Inizialmente, Meta era un canale a sè, senza alcuna integrazione con Google Ads. Per prima cosa, ho fatto un analisi per vedere come i competitor comunicavano questo genere di offerta su Instagram e Facebook. Ho quindi creato delle grafiche simili, rispettando il tone of voice che, mediamente, è simile per tutte le aziende di questo tipo, e ho impostato delle campagne di remarketing per chi non ha convertito, e di look alike. Questo ha permesso di supportare le campagne di Google Ads, e di ridurre ulteriormente il CPA a minimi storici.
Gli effetti
Considerando lo stato nel quale riversavano gli account pubblicitari di Google Ads e Meta, non mi ha sorpreso che i risultati di questa strategia ci abbiamo impiegato tre settimane per arrivare. D’altronde i tracciamenti erano pressochè assenti, o comunque non impostati correttamente.
Tuttavia l’attesa ha dato i suoi frutti, e il CPA era passato da 20€ a soli 8€. nell’arco di due settimane, ed è continuato a scendere fino a raggiungere i 5€.
Questo risultato è stato ottenuto essenzialmente per 4 motivi:
1) Aumento del CTR medio su Google Ads. L’algoritmo di Google ha premiato i nostri annunci, che, unito a un miglior design della landing page, ha permesso un abbassamento del CPC (Costo per Click). Effetti positivi si sono registrati anche sul quality score.
2) Landing page: rinnovata, e orientata alla conversione. Gli hook strategici su streaming di serie tv e giochi sono stati la chiave di volta che ha permesso di ottenere questo risultato.
3) Sinergia completa con l’azienda: non ci sono stati paletti, ma una totale libertà di movimento e condivisione degli obiettivi. Il tutto è stato anche supportato dall’ottimo lavoro del contact center.
4) Inclusione di Meta e studio di target e competitor: con audience tipicamente molto attive sui social, Meta ha giocato un ruolo importante nell’abbassamento del CPA generale.
Il risultato
Budget Investito
Costo Per Lead (CPL)
Conversioni Totali
%
Redemption Media*
Dati da giugno 2019 a marzo 2020
*Percentuale di lead che diventano clienti effettivi
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Il mio approccio è solo ed esclusivamente basato sul dato. Senza di questo non è possibile stabilire ne una strategia vincente per scalare le campagne pubblicitarie, ne tantomento individuare nicchie di pubblico potenzialmente interessate al tu prodotto
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